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Il ya des siècles de cela, l’humanité telle qu’on la connait aujourd’hui était différente, surtout d’un point de vue technologique. La « technologie » était à ses premiers pas, influençant aussi la façon de produire, d’acheter et de vendre. Durant cette période, vu la quasi inexistence de la concurrence ou de produits similaires, nul besoin de mettre en place des stratégies de vente et de marketing ultra-perfectionnées comme aujourd’hui. Toutefois, le succès d’un nouveau produit ou service reposait des techniques simples comme sur le bouche à oreille, la recommandation ou la logistique.
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Marketing Viral, Marketing de bouche-à-oreille, Buzz, Réseaux Sociaux… telles sont les nouvelles armes des Marketers pour mieux se rapprocher de leurs prospects et faire face à une concurrence de plus en plus menaçante.
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A l'origine, le "bouche à oreille" désignait simplement une confidence. On voit clairement transparaître l’idée de confiance.
Selon Delia Passi, consultante en marketing et auteur du livre intitulé Winning the Toughest Customer: The Essential Guide to Selling to Women (Convaincre les clients les plus opiniâtres : manuel indispensable pour la vente auprès des femmes) « Le moyen le plus recherché pour générer des ventes est par le biais de recommandations, colportées par le bouche à oreille », « Pour toute entreprise, petite ou moyenne, il s'agit d'une méthode très rentable pour vendre ses produits. »
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Le Marketing du bouche-à-oreille peut être un outil puissant et abordable pour une entreprise de taille moyenne, et s’il est bien utilisé, sa portée sera plus étendue que les approches traditionnelles et les efforts marketing pourraient être couronnés de succès et gagneront en crédibilité.
Et pourtant, la mise en place d’une stratégie de Marketing Viral ou de bouche-à-oreille est difficile, car il doit évidemment y avoir à la base un produit ou un service de grande qualité. Mais il est également nécessaire d'identifier et de motiver des « évangélistes », sans qu'ils ne se sentent exploités, puis de comprendre ce qui incite les gens à parler d'un produit.
Parvenir à de tels résultats demande une sérieuse analyse afin de déterminer les facteurs qui motivent une personne à donner une opinion sur un produit ou un service.
Nous identifierons les facteurs qui transforment de simples clients en « prêcheurs ».
Les 4 Facteurs
1) Vendre un Produit ou un Service de Qualité
On a tendance à dire qu’un bon produit se vend en partie de lui-même. Personne ne recommandera un produit qui ne répond pas aux besoins des prospects. Pire, si le produit ou le service n’apportent pas la valeur espérée, l’entreprise aura fort à faire afin de juguler les sentiments négatifs engendrés par l’insatisfaction. Et qui sait dire la vitesse à laquelle une insatisfaction se propage avec les réseaux sociaux de nos jours.
2) Cibler et Trouver des Clients Enthousiastes
Il ne suffit pas d’avoir un bon produit pour être sûr que tout le monde en parlera. Il est nécessaire de cibler et d’entrer en contact avec les personnes susceptibles d’être intéressées par le produit et d’en parler autour d’eux. En gros, pour qu’une stratégie de marketing de bouche-à-oreille soit un succès, les entreprises doivent :
- Identifier des réseaux, des groupes d’utilisateurs ou des communautés de personnes qui connaissent leurs produits ou leurs services
- Identifier les moyens d’entrer en contact avec ces personnes via le blog de l’entreprise ou une équipe dédiée à cette tâche.
- Fournir de bonnes raisons aux gens de promouvoir des produits ou des services de qualité
3) Inciter les « Evangélistes » à prêcher
De manière générale, les personnes qui, de leur plein gré, acceptent de prêcher pour un produit le font pour des raisons diverses, notamment pour être reconnu ou pour aider un ami. Mais ils le font rarement pour de l'argent ou une forme quelconque de rémunération. L’un des pièges à éviter est d’essayer d’« acheter » la fidélité d'un client.
Il faut donc donner de bonnes raisons aux clients de parler de vos produits et services comme nous l’avons dit plus haut.
4) Garantir aux « ambassadeurs » une certaine liberté et un rôle dans votre entreprise.
D’après un article de Microsoft, les campagnes de marketing de bouche à oreille efficaces présentent un autre avantage principal : le contrôle passe aux mains des ambassadeurs auto désignés de l'entreprise. Créez un plan pour savoir comment une campagne de marketing de bouche à oreille doit être mise en œuvre et à quel moment la laisser évoluer est primordial. Au bout du compte, l'objectif est de créer une relation émotionnelle avec les utilisateurs.
Le même article nous fait part d’un exemple très édifiant :
« Maker's Mark, un producteur de bourbon de qualité qui emploie 75 employés, a crée une campagne de bouche à oreille faisant intervenir des « ambassadeurs » qui s'inscrivent sur le site Web de Maker's Mark. La société invite les ambassadeurs à visiter la distillerie pour des événements spéciaux, au cours desquels ils peuvent voir leur nom apposé sur une barrique de whisky en cours de vieillissement. S'ils le souhaitent, un an plus tard, ils peuvent retourner à la distillerie et goûter « leur » whisky. « Le fait d'inviter des clients à prendre part à la marque est très productif », selon Virginia Miracle. « Cela les incite à en parler réellement. »
Dans notre prochain billet, nous présenterons la stratégie de ZackBrandit, à travers sa plateforme de Social Shopping, qui consiste à amplifier le phénomène de Bouche-à-oreille et de Recommandations pour le compte de ses marques clientes.
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Jean-Paul
